Cobranza Compulsiva y Recomendaciones para Instituciones Crediticias
marzo 13, 2023
por Andrés Gananci
Por qué quiebran algunos negocios antes de crecer en el mercado
Algo de lo que podemos estar totalmente seguros es que nadie tiene tanta suerte como para nunca fracasar, sin embargo, sabes que también podemos apostar y estar seguros a que más de uno ha aprendido sabiamente de sus errores cometidos. Somos seres humanos, es comprensible que uno de nuestros temores sea el temor al fracaso y la decepción. Incluso, fracasar conlleva a una futura frustración cada vez que nos recuerden ese «error innombrable».
Existe una alta cantidad de personas emprendedoras con unas increíbles ganas de dar ese gran paso en sus vidas hacia el cambio, con visiones empresariales que van más allá y sus expectativas sobre el dinero son claramente ambiciosas. Pero, como dije anteriormente, somos seres humanos con miedo a fracasar. Gran cantidad de emprendedores tienen excelentes ideas de negocio y nunca se animan a poner en marcha su proyecto por el temor al fracaso, de hecho ese miedo es mucho más fuerte que sus sueños. Pero te diré algo: «La voluntad es la madre de todas las fuerzas» te recomiendo que tengas esa frase siempre presente.
Aquí es cuando te das cuenta que un camino fácil no te llevará a un buen destino. Precisamente lo que marca la diferencia entre las personas exitosas y las menos exitosas, es la capacidad para asumir riesgos y la voluntad para superar esos riesgos. Los grandes empresarios de hoy en día también fueron emprendedores que fracasaron alguna vez, y gracias a tan valioso aprendizaje de sus errores lograron crear con éxito sus empresas de hoy.
Generalmente los emprendedores tienden a decaer por su falta de experiencia y quizás por el hecho de estar demasiado motivados con sus ideas de negocio, sin tomar en cuenta si el negocio es rentable o no. Por supuesto que el fracaso nunca está presente en nuestros planes de negocio, ya que es un presentimiento subjetivo.
Debemos definir el fracaso como un tiempo necesario para reflexionar sobre nuestro camino recorrido y el que nos queda por recorrer. Es una oportunidad para volver a plantearse nuevas metas y cambiar el ritmo.
Pero no te desesperes, no hay que caer obligatoriamente en el fracaso ¿Cierto? Aquí podremos guiar tus pasos con un listado que te hará saber los errores más comunes que comenten los emprendedores con su primer negocio.
6 razones por las que los negocios fracasan
En realidad, existen muchas razones que facilitan el fracaso de tu negocio: competidores en el mercado, mal financiamiento o problemas en la planificación. Como emprendedor debes conocer y entender estos motivos para actuar con firmeza y sabiduría al momento de crear tu pequeño negocio.
1. No tener un plan de negocios: la mayoría de los emprendedores tienden a comenzar sus empresas con mucho entusiasmo y para ello es muy necesario tener presentes los datos clave para emprender tu negocio, adquirir productos de calidad y tener respaldo financiero. Debes conocer el mercado en el que te estás involucrando, analizar el rango de precios, la rentabilidad, los costos y su inversión requerida. Un plan de negocios te ayudará a planificar tu proyecto y te ayudará a comprender los puntos esenciales para evitar errores, conseguir el capital necesario, aplicar una buena estrategia de ventas que garantice utilidades y, sobre todo, conservar la visión empresarial.
2. Comenzar tu negocio a lo grande: como lo mencionamos anteriormente; para ser un emprendedor exitoso es necesario tener la capacidad para asumir los riesgos, y debes tener en cuenta que el riesgo se incrementa si comienzas un negocio con una gran inversión sin saber aún si es rentable o no. Para eso, debes equipar a tu empresa con los materiales necesarios, alquilar un local en lugar de comprarlo, y abrir una sola sucursal. El mal uso de los créditos bancarios pueden ser la diferencia entre el éxito o la quiebra, puedes fracasar en tu negocio y también caer en deudas si tus gastos son mayores que los ingresos.
3. No tener reservas de dinero: en el momento que inicias un negocio, vas a tener una serie de gastos. Si manejas de forma desordenada un presupuesto de gastos esto puede ser un motivo de riesgo para tu negocio. Por eso es esencial una reserva de dinero mensual para ayudar a amortiguar las situaciones que se te presenten, al menos hasta que comiences a generar más ingresos.
4. Falta de adaptación: debes estar seguro y saber en qué mercado te estás metiendo, entender claramente cómo ganar clientes fijos y potenciales, saber cuáles son sus hábitos de compra y sus necesidades. Adaptarte a ellos y escucharlos, estar en la disposición total de atenderlos por teléfono, cumplir esto te llevará al crecimiento de tu negocio cada vez más. Recuerda que un cliente satisfecho no dudará en hacerte publicidad.
5. Estar totalmente solo en tu negocio: las verdaderas empresas exitosas se forman en base a un buen equipo de socios dispuestos a apoyarse. Uno de los grandes retos que enfrentan los emprendedores es creer que tienen la capacidad de poder solos contra todo. El estar rodeado de gente con tus mismos intereses te puede beneficiar tanto moralmente como económicamente, y juntos enfrentar los desafíos y superarlos. En otras palabras, estarás más motivado en llevar tu negocio al éxito si te rodeas de aquellos que compartan tu misma visión.
6. Perder tiempo en re-elaborar una estrategia: no hay productos perfectos, aunque muchos dueños tienen la idea de ofrecer sus productos como lo máximo que hay en el mercado. Y a su vez, también quieren que sean los más baratos. Esta es la peor opción. Debes entrar al campo comercial con un buen plan y una buena estrategia, pero aplicando un solo camino para tu negocio. ¿Calidad o cantidad? Si te demoras armando tu plan estratégico puede que otro te gane en la carrera.
¿Qué debes hacer para solucionar estos errores?
Lo importante no es solamente saber estas razones por las cuales los negocios fracasan, sino actuar con inteligencia para que tu negocio no sea presa de ninguno de estos motivos. Pasar por un mal momento no puede ser excusa para abandonarlo y tirar la toalla, al contrario, se debe trabajar más.
Lo más recomendable es empezar por contratar a personas profesionales en dar un excelente servicio, o también buscar encargados que ya hayan trabajado en otras compañías como la tuya y que tengan experiencia en su labor.
Al principio es duro tener que dividir tu presupuesto para pagar al personal que te ayuda en tu negocio; pero te lo aseguro, a largo plazo te será más rentable de lo que pensaste y así construirás tu negocio sobre una base difícil de derrumbar.
Una excelente motivación para tener muchas más ganas de salir adelante es poder confiar tu visión empresarial a otros dueños de negocios como el tuyo que ya han experimentado lo mismo que tú y que, incluso, emprendieron su empresa igual que tú. Así aprenderás que los dueños exitosos también han estado en tu misma situación y que saben por todo lo que se tiene que pasar para llegar a la cúspide del logro.
Sánchez Pepín & Asocs, tiene soluciones preventivas para tu negocio, resolvemos el problema y transformamos tus pasivos en activos corrientes, cuando gestionar el cobro se torna preocupante, ahí entramos nosotros y recuperamos tu dinero, convertimos tus impagos en flujo de capitales contante y sonante, disponibles para ti.
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¿Es Difícil Desarrollar una Estrategia de Cobro de Cuentas por Cobrar?
Es fácil pasar por alto la importancia del paso final en una venta – ¡la recolección de los fondos! Es por eso que es crítico desarrollar un proceso sólido para la gestión de cuentas por cobrar y una estrategia de cobros completa que no sólo asegure que se le pague a tiempo, sino que elimine las conjeturas y la ansiedad al cobrar su dinero.
Cada empresa quiere ser pagada a tiempo para sus bienes y servicios, pero muchas tienen dificultades para describir sus estrategias y políticas de cobro – mientras que otras empresas no tienen políticas declaradas en absoluto. De hecho, las encuestas muestran que sólo el 20% de los departamentos de crédito han formalizado las políticas, y sólo un pequeño porcentaje de ellos realmente pasan tiempo comunicándose con los clientes en relación con el pago.
¿Por qué es tan difícil?
En este artículo, vamos a echar un vistazo a 4 razones comunes que las empresas nos dicen que es difícil desarrollar una estrategia de recaudación y proporcionar algunos consejos para superar esos obstáculos.
1. Departamento de Cobro Aislado del Proceso de Ventas
En muchos casos, el departamento de crédito o cobros está aislado del proceso de ventas. Pero la mayor parte del tiempo, el departamento de ventas necesita que el dinero sea cobrado antes de que las órdenes se puedan enviar. En realidad, el cobro de dinero es el último paso en la venta y el departamento de cobro debe trabajar junto con el equipo de ventas durante todo el proceso. El trabajo en equipo continuo y la colaboración entre las ventas y el cobro es clave – al mismo tiempo, el valor del trabajo del cobro será mejor reconocido y apreciado.
2. Los estándares de la industria y puntos de referencia son desconocidos
Al desarrollar una estrategia de cobranzas, es importante medir el éxito en comparación con las métricas de la industria. Pero algunas compañías dicen que es difícil de encontrar, establecer y medir en comparación con los estándares y puntos de referencia de la industria. Organizaciones como la Asociación Nacional de Gestión de Crédito (NACM) proporciona educación sobre las mejores prácticas, así como los estándares y puntos de referencia de la industria. Aunque requiere una inversión de tiempo, llegar a tales organizaciones realmente ahorra tiempo en el largo plazo, mientras que proporciona la información que necesita para asegurar que sus objetivos de cobranzas estén en el blanco y sean realistas.
3. No les permita decir “Lo olvidé”
Es difícil establecer un buen sistema de gestión y cobranzas de Cuentas por Cobrar desde cero, realmente es como reinventar la rueda. Una vez más, acudir a asociaciones de crédito como NACM (mencionada anteriormente) puede ahorrarle tiempo, ofrecer oportunidades educativas y proporcionar información sobre las mejores prácticas. NACM establece pasos en el proceso de cobranza para 8 periodos de moda que van de 1 a 90 días de atraso. Las prácticas recomendadas de NACM recomendadas son un buen lugar para comenzar y luego modificar la estrategia de cobranza según las metas de su industria y empresa.
4. No todos los clientes son lo mismo
Algunas empresas se sienten como que cada cliente y situación es tan única, que es imposible definir una estrategia de colecciones de toda la empresa para abordar cada situación. Como ejemplo, un gerente de crédito de una empresa nacional me dijo que cada orden era única y antes de liberar la orden al cumplimiento, el gerente debe considerar:
Cliente y empresa matriz
Clasificación de clientes
Tendencias recientes de pagos
Qué productos están en el pedido
Monto monetario del pedido
Este gerente prefiere revisar y mantener a mano cada orden de una cuenta vencida antes de tomar una decisión. A veces para obtener una decisión de liberación de la orden, el administrador de cuentas lleva la orden al vendedor de cuentas por cobrar, luego al gerente de cuentas por cobrar y luego al gerente de crédito.
Pero esta práctica complicada, caso por caso, aumenta los costos al retrasar el cumplimiento de los pedidos y consumir recursos que se utilizarían mejor para vender productos.
¿Cómo lidiar con este nivel de complejidad?
Al igual que clasifica a sus clientes para límites de crédito, ventas y niveles de servicio al cliente, usted debe clasificar a los clientes para políticas de cobranza. Por supuesto, desarrollaría una estrategia general de cobranzas a nivel de empresa, pero también desarrollaría una ligera variación de esa política para cada grupo de clasificación de clientes, ya que cada grupo respondería a los esfuerzos de recopilación de manera diferente.
Esto requiere un seguimiento e informar sobre cómo responde cada grupo de clasificación de clientes. También es necesario comprender y aplicar los estándares y puntos de referencia de la industria para cada grupo al establecer una política; no desea alejar a un cliente con acciones de cobranza que sean demasiado agresivas y más restrictivas de las que están acostumbrados con sus competidores.
Para mejorar tu situación cúmulo de cuentas por cobrar es posible que tengas que establecer e implementar estrategias de recolección de dinero.
Automatizar la gestión de Cuentas por Cobrar y agilizar el flujo de trabajo, sino para proporcionar una ubicación de toda la información necesaria para tomar decisiones de cobranzas inteligentes y obtener un pago más rápido.
También aborda los desafíos discutidos en este artículo con características como:
Configurar estrategias de cobranzas ilimitadas y personalizables, cada una de las cuales se puede asignar globalmente, a una gama de clientes o a un cliente individual, pero si no puedes hacer todo esto por tu cuenta, te recomendamos nos consultes sobre lo que nosotros podemos hacer para gestionar tu cobranza efectiva.
Sánchez Pepín & Asocs, ya tiene la formula correcta y apropiada con especialistas en la gestión de cobranza sin que tengas que mortificarte, actuamos dentro del marco legal con la misión de recuperar tus recursos económicos en manos de deudores que a pesar del tiempo de cúmulo de sus deudas no han planificado pagarte o porque no tienen dinero, no les interesa pagar o no se acuerdan, a nosotros nos corresponde ayudarte a capitalizarte, entre en contacto directo asistencia inmediata, no todo está perdido.
¿Qué causa un aumento en las cuentas por cobrar?
Cuando una empresa permite que esto suceda, puede llevar a costos de financiamiento innecesarios y, en casos severos, a una contracción de dinero en efectivo que obliga a cerrar las puertas. Si esto ocurre en tu empresa, es el momento de volver a analizar las prácticas de cuentas por cobrar.
¿Cuándo aumentan y disminuyen las cuentas por cobrar?
La cuenta de Documentos por cobrar aumenta cuando se reciben letras de cambio o pagarés a favor del negocio; disminuye cada vez que se cobra o se endosa uno de estos documentos o cuando se cancelan.
¿Qué pasa si la rotación de cuentas por cobrar aumenta?
Una alta tasa de rotación de las cuentas por cobrar puede indicar que la recaudación de adeudo de una empresa es eficiente y que la empresa tiene una mayoría de clientes de calidad que pagan sus deudas rápidamente. También puede sugerir que una empresa no otorga días de crédito a sus clientes y exige el pago inmediato.
¿Qué pasa si las cuentas por cobrar crecen en mayor proporción que las ventas?
A medida que los costos crecen en mayor proporción que las ventas se presentará una disminución del margen bruto. Lo contrario ocurre en el escenario deseado, en el cual los ingresos crecen en una mayor proporción que los costos generando un incremento en este margen.
¿Cómo reducir las cuentas por cobrar?
Entonces, veamos algunos consejos sencillos para mantener bajo control las cuentas por cobrar.
- Organizar los datos y documentos.
- Enviar las obligaciones de pago a tiempo.
- Aplicar políticas de crédito.
- Implementar un seguimiento continuo de las deudas.
- Implementar sistemas automatizados.
8 consejos para reducir los días de sus cuentas por cobrar
Los KPI (Key Performance Indicators) o Indicadores Clave de Desempeño miden el nivel del desempeño de un proceso determinado, enfocándose en el “cómo” e indicando que tan efectivos son los procesos, de forma que se pueda alcanzar el objetivo fijado.
Para muchos gestores de riesgo, reducir el número de días de sus cuentas por cobrar es un , indicador de gestión (KPI) clave por una ,muy buena, razón . Recuperar el pago de facturas vencidas rápidamente es esencial para aumentar la liquidez de una empresa.
Por ello, si usted es un gestor de riesgo en la empresa y realiza esta función, piense que esta es una de las tareas más importantes ; ¿Qué puede hacer para reducir los días de sus cuentas por cobrar?
1. Mejore su proceso de gestión de crédito
Como parte del proceso de incorporación de un nuevo cliente o socio comercial, se debe realizar una verificación financiera completa. Hoy en día, existen muchas vías que pueden utilizarse para investigar una empresa. Verifique la solvencia de su cliente potencial solicitando un informe de crédito, visite su página web, revise sus cuentas de redes sociales y busque la mayor información posible sobre la empresa en Google. ¿Son realmente quiénes dicen que son? ¿Tienen una dirección y ubicación comercial adecuadas? ¿Trabajan con un banco con buena reputación? ¿Ha habido alguna noticia negativa en la prensa sobre ellos? ¿Ha verificado sus direcciones de facturación y direcciones de correo electrónico?
Si ve alguna señal de alarma, puede tomar precauciones para proteger su compañía.
2. Ofrezca a su cliente la posibilidad de pagar por diferentes métodos
Al proporcionar al cliente una variedad de métodos de pago, como, por ejemplo, pago con tarjetas de crédito, cheques, transferencias bancarias, débitos directos o pagos en línea, facilita el proceso de pago para su cliente.
3. Facilite las vías de comunicación con su cliente
La comunicación es la clave para todo. Proporcione múltiples canales para que su cliente pueda comunicarse con usted en caso de que lo necesite. Proporcione a su cliente la posibilidad de comunicarse con su empresa también por vía digital como, por ejemplo, use chats, correos electrónicos , mensajes directos, pero también proporcione al cliente un punto o persona de contacto principal.
4. Expida facturas correctas, claras y concisas
No puede esperar que su cliente pague a tiempo si no envía sus facturas correctas y a tiempo. Evite problemas con el pago procurando que sus facturas tengan la información correcta y que los términos y fechas de pago sean claros.
5. Gestión de las facturas desde su envío hasta su pago
Una vez que se ha enviado una factura, si va a ser tramitada o no por el deudor está fuera de su alcance. Establezca un protocolo para el seguimiento de la factura y planifique recordatorios para Ud. y para su cliente con el fin de solicitar el pago. No baje la guardia y reclame el pago inmediatamente una vez sobrepasada la fecha de vencimiento. Así conseguirá que su cliente le tome más en serio. ¿El deudor disputa la factura? Asegúrese de resolver la disputa, si es fundada, a la mayor brevedad posible para no retrasar el pago.
6. Establezca un claro proceso de cobro interno
Si la factura vence y el pago no se ha obtenido, ponga en marcha su proceso de gestión del impagado Este proceso comienza desde la venta, si se ha acordado por contrato o condiciones generales claramente las consecuencias que traerá un pago tardío de la factura.
Asegúrese de que su equipo de gestores de créditos sea profesional, sigua educándose constantemente para mejorar sus resultados y pueda usar los recursos adecuados.
Y no solo eso, sino que sepa que, cuando se trata de cobrar facturas internacionales, el conocimiento de la cultura empresarial será uno de los factores más importantes para reducir los impagos, Por ejemplo, en algunos países se tendrá más éxito llamando por teléfono que enviando un recordatorio por escrito o viceversa.
Si no consta con los recursos internos para una buena gestión de créditos, contrate los servicios de una empresa de cobro o despacho de abogados especializados.
En Sánchez Pepín & Asocs, contamos con experiencia y tecnología de punta al servicio cobro de deudas, somos responsables por ti legalmente, ese es nuestro compromiso, podemos ir a procesos judiciales en nombre y representación de tu empresa o persona.
7. Motive a sus clientes para que paguen a tiempo
La mayoría de las facturas tiene como término medio de pago 60 días, sin embargo, puede motivar a su deudor a que pague antes ofreciendo descuentos por pronto pago o estando abierto a otras formas de pago como confirming.
8. Analice regularmente la situación financiera de sus clientes
Es muy importante realizar un seguimiento de la conducta de pagos y situación financiera de un cliente. Las empresas, en la mayoría de los casos, solo hacen un seguimiento de los clientes con fines comerciales para aumentar el número de las ventas. Los clientes son valorados solamente por el volumen de ventas y no por como paga las facturas provenientes de esas ventas. Pero: ¿si no se ha pagado la factura? ¿Si el cliente ha comenzado a mostrar retrasos en los pagos o paga todas sus facturas tarde? Una vez que comprenda las razones de este comportamiento, puede implementar procesos de gestión de créditos más estrictos. O, para aquellos deudores reincidentes, puede considerar terminar la relación comercial por completo. Decir adiós a un cliente puede parecer incorrecto, pero si el comportamiento de pagos de este cliente está afectando significativa y negativamente a su flujo de caja, es posible que, a la larga, esté agradecido por haber tomado esa decisión.
Más información sobre cómo reducir los días de sus cuentas por cobrar
Si quieres recibir más información sobre cómo reducir los días de sus cuentas por cobrar o tiene facturas impagadas, póngase en contacto con nosotros. Nuestro equipo de especialistas estará encantado de ayudarle, Sánchez Pepín & Asocs la solución en tus manos.
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